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  改革UNIQLO、無印良品成為暢銷品牌的經營達人--大久保恆夫
  公開零售業成功的關鍵,教你如何增加客源、提高獲利!


  平價時尚正夯,但只有便宜是絕對不夠的!
  需求衰退,商品過剩的時代,卻還在用傳統的銷售方式等顧客上門?
  消費不振的原因並非單純的社會因素,零售業也要負起很大的責任
  如果不大幅提高行銷水準,商品很難再暢銷。
  從事零售業工作的你,銷售的概念跟得上時代嗎?

  零售業達人大久保恆夫通過《別以為便宜就能暢銷!》告訴你:
  .折扣像麻藥,效果會逐漸降低,還會引發更強烈的折扣戰。
  .除了低價外,品質好和有特色的商品,才能滿足消費者。
  .商品要自行採購、全部賣光,並銷售其他商店沒有的商品,才能增加收益。
  .會員卡無法增加客源,持有會員卡的人不等於是固定顧客。
  .消費者大多會去習慣的商店,會改變這種習慣,最大的原因在於「店員的態度不佳」,而非商品「價格過高」或品質不佳。
  .消費者並非不願購買,而是沒有想要的商品,或是沒有可促進購物欲望的賣場。

  商品企畫方式、決定價格的方法、宣傳手法……都必須做出改變
  在商品過剩的時代,我們需要全新的行銷觀念和方法!

  零售業達人大久保恆夫通過《別以為便宜就能暢銷!》特別強調:
  不用打流血苦戰,也能打造賺錢品牌!
  什麼是消費者想要購買的商品?
  什麼樣的價格消費者才願意購買?
  什麼行銷手法才能促進消費者的購物欲望?
  如何開發消費者願意購買的商品?
  賣場如何宣傳商品的優點來促銷?
  這些機制都要從根本進行改革!

  在《別以為便宜就能暢銷!》,零售業達人大久保恆夫教你:
  不打折也能使銷售量增加3倍的5個方法
  如何以1%的商品,創造20%的業績!

作者簡介

大久保恆夫(Okubo Tsuneo)

  1956年出生。早稻田大學法學院畢業,1949年進入伊藤榮堂株式會社。1981年出任該公司經營政策經營開發部主管。成為經營高層直接管轄的「業務改革」主要成員,進行該公司的結構改革。1990年設立零售科學株式會社,從事零售業經營顧問,以及軟體開發與銷售。

  1998年和2002年,分別支援UNIQLO和良品計畫的經營改革,大獲成功。2003年9月至2006年3月,出任九州大規模藥商Drug Eleven藥妝店社長,2007年1月至2010年8月擔任成城石井株式會長社長,之後轉任顧問。

  著作有《一切事在人為》(商業界)、《賺錢公司的實踐!利益提高三倍的五個方法》(商業社)、《進一步接近顧客的需求──公司強大之道》(KANKI出版)等。

譯者簡介

劉滌昭

  輔仁大學日文系畢業,日本拓殖大學商學研究所碩士。曾任《牛頓》雜誌叢書主編、《日本文摘》主編、《民生報》日文編譯,現為專職譯者。譯作有《不生病的生活》系列、《癌症醫療聖經》、《新有錢人、新價值觀、新戰略》、《京都式經營策略》、《零極限之富在工作》等五十餘冊。







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◎ 第三章 實際銷售就會知道能否暢銷!
衣櫃和肚子都已飽和
消費者只會購買真正需要的東西。現在不僅商品銷售困難,也很難因應商品的銷路變化。

零售業者猜不到什麼商品能夠暢銷,有時還會出現突然熱賣,又突然冷卻的情形。負責銷售的零售業者、管理商品庫存和物流的批發業者,以及製造商品的工廠都感到十分困擾。提高業績、增加收益成為一項艱難的任務。

在需求旺盛的高經濟成長期,狀況還算好。工廠調查市場、企畫商品、預測需求,多半都能正確地判斷,如果再利用媒體廣告做宣傳,更能創造出很多超熱銷商品。在這種狀況下,批發業者易於擬定庫存計畫,風險也小。工廠的「帳合制」(工廠透過批發業者,選擇特定的零售業者獨家銷售)或「建值制」(工廠決定包含流通利潤在內的零售價格)也容易維持。
零售業者設立商店,只要將商品陳列出來,任何商品都能輕易售出,如果價格較低,更能爆發性的熱賣。那時可說是非常容易行銷的時代。但是到了成熟期,狀況大幅改變,如今不但經濟不景氣,環境也變得艱困。這時依然採取過去需求旺盛時的行銷手法是否合適呢?

以購買襯衫的具體例子來思考。在高成長期,物資又不十分充裕的時代,每個人大概只有三件襯衫。件數少,加上必須經常換洗也非常不便,因此一定會想再多買幾件。

在這種需求旺盛的狀態之下,消費者通常不會太計較,只要品質還可以就可能購買。當然價格愈低,銷路愈好。例如原來三千九百日圓的產品,若以二千九百日圓售出,消費者一定樂於購買。

相對的,到了經濟成熟,物資充裕的今天,平均每個人擁有十件以上的襯衫。衣櫃已經塞滿,需求開始減退。已擁有十件三千九百日圓的襯衫時,即使相同產品降至二千九百日圓,也激不起購買欲望。

因為擁有的東西已經相當充足,因此不論多麼便宜也不再需要。不過,若是一件四千九百日圓,品質佳而且設計新潮,穿起來又非常舒適的襯衫又如何呢? 即使價格稍高,或許還是有人想要購買。雖然消費者的需求減退,但也並非完全不買。想要的商品,如果價格滿意還是會買。






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